受邀嘉賓

（注：受邀嘉賓排名不分先后）

（1）經濟掣肘得到緩解

我國距離最長、口徑最大的輸氣管道——“西氣東輸”是拉開“西部大開發”序幕的標志性建設工程。“西氣東輸”工程打破了天然氣資源的天然區域分布與地區間經濟發展不平衡的矛盾，使“經濟發達地區缺少天然氣、經濟欠發達地區卻無力消費大量天然氣”的矛盾得到緩解。

近幾年，隨著“西氣東輸”帶來的經濟效益和社會效益，在越來越多人倡導生活新主張和居家新時尚，并且注重個性化、環保、舒適溫度享受的大背景下，西北地區壁掛爐市場“大踏步”式擴張的經濟掣肘已經得以有效解決，并一度被大家公認為壁掛爐潛在的、巨大的目標市場。

（2）政策影響“后來居上”

本刊記者與甘肅恒諾商貿有限責任公司總經理李周勇、銀川泰戈爾森工貿有限公司總經理汪虎、青海隆惠地暖安裝有限公司總經理董文奇、西安恒力熱能工程有限責任公司總經理楊成分別取得聯系，了解西北地區各地市場近三年的實際發展情況。從大家的反饋來看，雖然西北各地接近氣源，具有天然氣價格低的優勢，但部分地區的市場推進可能并沒有大家想象中的那樣樂觀，以下是四位受訪人給出的各地近三年來的市場表現：

甘肅蘭州處于“西氣東輸”的上游，屬于氣源比較充足的地方，然而政府推行集中供熱，從2016年開始，蘭州的燃氣壁掛爐項目在政策的影響下基本上處于限制狀態，只有部分之前已經審批過的項目才可以繼續安裝。因此，市場競爭比較激烈，相對來說銷量也有所下降。加上2017年開始受房地產調控因素的影響，壁掛爐的使用量更是相對較少。但是個別地縣市場相對寬松一些——2017年，恒諾公司在甘肅天水市與天水恒順地產達成戰略合作協議，當時簽約了兩千多臺壁掛爐，成為當地最大的工程項目。

寧夏地區是以工程銷售為主的供暖市場，泰戈爾森自2006年成立以來，在寧夏的壁掛爐銷售量截至目前共計6萬余套，其中2016年是銷售量最大的一年，全年壁掛爐銷售量突破1萬套。但隨著國家對房產的調控，當地開發項目開始停建、緩建，2017～2018年該地區壁掛爐銷售量受到了很大的影響。

青海地區2016、2017、2018這三年的燃氣壁掛鍋爐工程市場銷量都在下降，零售市場反而開始上漲。

陜西壁掛爐市場近三年呈現出逐步增溫的發展態勢，尤其是2018年市場銷量出現了較大的增長，漲幅在15%～20%之間。

（3）2018年壁掛爐市場現狀剖析

據楊成介紹，2018年陜西整體市場發展情況保持了連續多年的增長勢頭，市場積極向好，全年銷量增長20%。各進口品牌（G10）均有不同程度的增長，最高達到120%，這意味著市場對品牌的認可和選擇都在強化，同時國內品牌（G10）也是穩中有升。究其原因，主要有以下幾點：1、政府大力整治環保，治污減霾煤改清潔能源大力推進，補助資金的到位發放。2、政府緊抓民生工程，城市氣化率加大，尤其是老舊小區天然氣的開通。3、近幾年工程項目的結轉。4、政府、企業、事業單位“三供一業”的推進。5、西安等先期通氣的城市，置換市場高峰的到來。

盡管今年部分地區的市場銷量有所增長，但整體來看，市場仍不容樂觀。

董文奇說道，隨著青海當地建筑市場的變化，工程市場壁掛爐銷量會有所上漲，但也只是2018年、2019年的略微變化，隨后不會有太大和持續性上漲。不過令人欣慰的是，之后零售市場會得到持續性增長，因為青海市場率先投入使用的壁掛爐，其使用年限快進入15年，置換市場的前景還是非常廣闊的。

雖然青海省今年沒有出現大幅度的市場增長，但也可以說是差強人意，但甘肅與寧夏兩省就令人擔憂了。

根據李周勇所言，2018年甘肅省壁掛爐市場還是和以往一樣，并沒有得到京津冀地區“煤改氣”政策的春風，壁掛爐的銷售企業舉步維艱，更有甚者轉而采取多元化發展的策略，開始經銷空氣源熱泵等其他電采暖產品。

汪虎也坦言，2018年出現了很多影響寧夏整個壁掛爐市場的因素，導致銷售量明顯下滑。例如：由于受到房產調控影響，新項目減少；2017年供暖季期間天然氣限氣、限時使用，使很多新項目及老小區改造項目的用戶更傾向于選擇“煤改電”供暖；華電熱力投資近百億鋪設的市政集中供暖管網（目前已經投入使用）幾乎覆蓋整個銀川市及兩市三縣。

不同的地域、不同的環境，市場的特點也會隨之存在差異。截至目前，甘肅、寧夏、青海、陜西四地市場分化程度的差異可以用“小同大異”來形容，而幾年之后，則會呈現出“大同小異”的態勢。

據李周勇和董文奇介紹，截止目前，甘肅和青海地區壁掛爐市場還是以工程為主，而且兩地工程和零售市場的比例均為8:2，然而這一比例在接下來的幾年間會發生巨大的變化。

“甘肅20%的零售市場主要集中在市區內的二次置換與二級渠道的批發。而壁掛爐工程市場主要受政府政策與房地產市場的影響，如果政府政策持續加緊，加之‘煤改氣’帶來的氣源緊張等后遺癥，那么我覺得以后的市場將會以渠道開發和零售置換為主。”李周勇如是說。

董文奇也預測，青海未來5～8年會達到工程和零售比例2:8或者1:9，工程市場的跌落主要受建筑市場規模及當地天然氣政策影響：建筑規模趨于大開發商，如綠地、恒大、碧桂園等陸續進入當地市場，他們的采購一般采用集中采購，而當地代理商根本無法滿足，隨著集中供暖項目的增多，西寧壁掛鍋爐工程市場會越來越小。這足以見得未來壁掛爐分化市場的變化之大。

寧夏壁掛爐市場目前同樣以工程為主，據汪虎所言，與甘肅、青海略有不同的是，寧夏地區屬于高寒地帶，是強制供暖的區域，所有樓盤必須滿足供暖條件才能交工，所以寧夏幾乎沒有零售市場。而與甘肅和青海相似的是，隨著工程開發量逐漸減少、項目緩建停建、政府政策導向等因素，以及壁掛爐用戶使用年限的增長，寧夏地區的壁掛爐零售用戶也會呈逐年上升的趨勢——雖然因項目減少、城市集中供暖力度增大等因素，2018年壁掛爐銷量與去年同期相比存在近20%的下滑，但這同時也在一定程度上刺激了部分品牌將重心轉移到零售市場上。

反觀陜西市場，目前其工程市場與零售市場的比例已經逐漸接近1:3，未來幾年零售市場的占比還會進一步加大。楊成向本刊記者說道：“隨著陜西西安、寶雞、咸陽、渭南、延安等各大城市集中供暖的不斷發展和網絡覆蓋的逐漸完善，工程項目選用壁掛爐的機會正在逐年減少，同時大部分二級城市也在推進集中供暖的立項和和初步建立，可以預見，未來十年這兩者的比例會趨于1:9。”

雖然目前各地壁掛爐市場呈現的狀態各有不同，但是其最終一致的走向卻為大家提供了相同的發展方向和奮斗目標。

今年我們可以看到各大品牌在西北地區的布局很頻繁，這也再次從側面彰顯了其未來發展的潛力。

那么西北地區壁掛爐市場將出現哪些新的挑戰和新的發展機遇？這些機遇與挑戰對品、銷雙方又提出了哪些新的要求？

對于西北各地壁掛爐市場的發展趨勢，其實從大家的言辭中已經可以找到答案，未來甘肅、寧夏、青海、陜西等地壁掛爐市場份額的主要增長點將集中在零售尤其是置換方面。

“就蘭州市區來說，壁掛爐歷年來的銷售總量已接近20多萬臺，達到使用十年之久的也有上萬臺，所以說未來的置換市場大有可為。”李周勇說道。董文奇也在前文提到，青海市場壁掛爐的使用年限已經快進入15年，置換市場的體量可想而知。

既然龐大的置換市場有待我們去挖掘，那么就可以預見，在不久的將來置換將成為分戶供暖市場上大家競爭的主力戰場，這將是極具挑戰性的機遇，那時候的競爭就不單單是產品的競爭。李周勇還進一步強調：“贏得市場的關鍵就在于大家如何推進宣傳活動和做好終端服務支持！誰走在前面誰就會占盡商機。”

就寧夏市場而言，汪虎認為政府大力輸送熱電廠剩余熱量、推廣集中供暖是壁掛爐經銷企業要面臨的最大挑戰。因此如何做好現有市場的服務，如何做好市場的零售和置換業務，是泰戈爾森今后幾年將專注考慮的事情。

在楊成看來，作為典型的北方供暖城市，陜西全省城市化進程正在加快，環保整治的力度也在進一步加強，尤其是西安國際化大都市的建設趨勢明顯，這一系列因素都將加速壁掛爐市場的發展。其中體量較大的壁掛爐置換市場將會青睞品牌產品、節能產品，因此對于品牌廠家來說，銷售渠道的完善、下沉、管理，售后服務體系的健全與培訓支持的加強也勢在必行。

可見于置換用戶而言，在有了成熟的使用經驗及使用體驗之后，其二次消費必然會更加理性，對產品全方位的品質要求也會比之前更高，其中最顯性的特征就是，其在品牌高度、售后服務專業度等方面的高要求。

“未來青海壁掛爐市場一定會走向零售，誰先在用戶心中確立了品牌口碑，即公司實力、售后服務、當地用戶的信任度，誰就會贏得市場。”董文奇繼續闡述道，“未來一定是品牌的天下！西寧市場將會面臨重新洗牌，之前在市場中占有一席之地的品牌如果在用戶使用的過程中沒有做到及時、優質的服務甚至服務質量太差，那么它將永遠不會再有翻身的機會。大賣場、專業賣場一定會引導消費者選擇更適合的產品，也會占據未來市場的主流。”

本刊總結

不管是置換市場還是新的零售市場，未來西北地區壁掛爐市場的發展空間還很大。但從目前來看，不管是渠道宣傳還是服務升級，大多數暖通公司還處于十分薄弱的狀態，足以順應市場趨勢、能夠經得起消費者篩選的公司為數不多。未來，大家為了爭奪更多的市場份額將會背負更大的壓力，需要繼續完善更多的環節。因為未來的市場競爭除了產品本身的性能外，有大品牌優勢、有專業服務能力的公司將會更勝一籌。